做业务必须学会的9个谈话技巧(2)
由于销售员的认识和情感与顾客有时并不完全一致，顾客往往 在感情上难以接受销售员直言不讳的话，即使这些话是完全正确 的，也很可能导致直销失败。在这种情况下，如果销售员把话语磨 去“棱角”，变得软化一些，也许对方就能既从理智上、又在情感 上愉快地接受你的意见。例如，可以多用“吗、吧、嘛”等软化语气的词。
7、模糊
销售员在销售时，有时会因各种情况不便或不愿将真实情况或想法告知顾客。在这种情况下，销售员常运用一种被称为“模糊” 的口才技巧。其实这些技巧平常我们经常可以看到。如：
① 答非所问。为了不直接说出自己的意见，故意答非所问。
② 不置可否。有人问你：“你说你们产品好还是某某的产品好? ”答曰“各家有自己的特点。”
又如，顾客问：“你看这家工厂的产品质量是否降低了? ”回答是：不太清楚，我一下子看不出来。”
8、幽默
幽默是销售员在直销过程中常用的技巧。幽默在销售中起着非常重要的作用，它可以使紧张的气氛变得轻松，使彼此间产生信任。它可以让人觉得说话人温厚而有善意。幽默能活跃交往的气 氛。在销售各方正襟危坐、言谈拘谨时，一句幽默的话往往能妙语 解围，举席皆欢，开怀大笑，气氛顿时活跃起来了。有时候，一句得体的幽默语句会消除一场误会，一句巧妙的幽默言辞能胜过许多平淡乏味的攀谈。
幽默往往是紧张情境中的缓冲剂，它既能使对方摆脱窘境，又能自我解嘲。在销售中，如果有人蓄意攻击和侮辱销售员，幽默又可以是一种十分有效的反击武器。据说德国大文豪歌德一天在公园散步，碰到了曾恶意攻击过他的一位批评家。那位批评家傲慢地 说：“我是从来不给傻瓜让路的。”歌德立即回答说：“我却完全相 反! ”说完，他就让到一边去了。这种幽默的回答，充分表达了歌德的机警和敏捷。在错综复杂的销售过程中，需要因时因地恰当地运用幽默策略战胜对手。
9、借用他人之口
一个比较简单但是很实用的方法就是：不要自己直接说，借用别人的口。比如人们在生活中会遇到的那些“托”，不要小看他们 的威力，中国人总是喜欢“随大流”，所以借了“托”们的口，一 切都好办啦!销售员不妨借用一下这种技巧。比如销售员想推销护肤霜，销售员自己说多么多么的好不见得有多少用处，但是如果这样说：“我认识的女孩子都用这种牌子，都说效果不错!”恐怕对方就会动心了。当然销售员说的那些女孩子是真的用了而且效果良好，不要欺骗。
